40、第40章（1 / 2）

到了下午五点左右, 走廊上来往的人群中异域面孔慢慢变多，人声渐沸，东方宾馆如活过来似的。

客人陆陆续续地经过展位, 有的会在门口看上几眼，有的会进来问下价格摇摇头就走, 有的会坐下来很认真挑款式谈判。

这个时期的外贸比之后世依然容易得多, 但经过多年的发展，这几年又有了外资外贸企业的加入, 外商已经有了更多的选择余地, 那种“卖什么我都要”的年代已经一去不复返了, 甚至有国营单位为了完成出口任务, 由领导出马主动请客人到白云宾馆、中国大饭店这一类的大饭店吃饭，在饭桌上洽谈业务。

齐洛灵与宋文博审时度势，当Luna有空的时候, 他们两个人绝不会抢在她的前面去接待外商，只有当她手头有客人时齐洛灵才会去接待客人。

礼貌而热情的问候之后与客人交换了名片，然后带着客人挑选产品。

每个客人的习惯不一样, 有的客人是看一个产品问一个价格, 有的客人是把喜欢的产品都挑出来集中询问价格。

碰到那种看一个问一个的客人, 齐洛灵就快速而灵巧地在计算器上计算出价格, 然后将价格报给客人。

市轻工编货号的时候讨了个巧，将产品的人民币价格编进货号之中, 算是个暗号，业务员只需要用计算器将人民币价格除以汇率就有了FOB价格。

她边回答边在谈判笔记本上快速地做记录, 将客人刚才询问的产品的货号、价格和需要做的改动都一一记录下来，并在谈判本相应的位置钉上客人的名片。

大多数的订单都不是现场就能成交的，通常都是将这些记录带回去做成报价单发传真给客人, 如果客人有下单的意向会再与业务员商讨订单细节。

她口语流利却又适度发挥，绝不抢客人的风头，毕竟有些母语不是英语的客人可能英语也不是太好，太过卖弄只会增加客人的反感。

到晚上八点多的时候就有个意大利的零售商当场给齐洛灵下了个不到一万美元的订单。数额虽然不算太大，但这毕竟是齐洛灵在广交会成交的第一个订单，当把合同意向书递到客人手上的那一刻，喜悦涌进了她的心里，整颗心如荡漾在春水之中。

那一瞬间，她心头掠过一个想法，如果这时候能给贺鸣打个电话就好了，他一定能感受得到她心里的喜悦。

宋文博大多数时间都是跟在她旁边以打下手的名义学习，当有新加坡和马来西亚的侨商来的时候，齐洛灵就会示意他赶快行动，通过与这些会中文的客商交流从而慢慢熟悉业务。

当晚九点多的时候，展位上来了个英国客人。这个叫Jacky的客人进来后就一直闷声不吭地绕着摊位转，然后将展示架上看中的款式拿下来摆在空地上，托着腮反反复复地看。

盯了片刻他忽然转头问齐洛灵关于对这些产品的看法。

这是变相地问她这些产品的市场前景。这种客人要不然是刚介入这一行，对市场的喜好并不是太有把握，要不然就是资金有限，想把有限的资金投入到市场前景最好的款式上。

通常业务员都不会给客人做建议，只会让他们自己做主挑选，因为各国市场喜好不同，业务员也不见得了解各个国家的市场，推荐不好说不定还会影响到客人下单的意向。

但齐洛灵前世因为自身喜好的原因，对各个国家工艺品的发展历程都做过认真的研究，很了解市场趋势和设计风格，尤其是欧美地区的。

如果客人没问她倒也罢了，但Jacky既然开口，她就觉得有责任对客人负责。

她当即蹲下从客人刚才挑中的十几款中又挑出几款，指出这些款式将会成为流行趋势，在欧美地区会很畅销。

又从展示架上拿下几个款式建议Jacky可以先少量试水这几款，如果销量不错的情况下再翻单。

Luna刚好接待完她的客人，在旁边看得冷笑连连。一个大一的学生，除了一口流利的英语什么都不懂，第一次第一天到广交会就敢装模作样地装内行，还敢给客人推荐款式！

但刚走进东方宾馆展位看到这一幕的许修伟却吃了一惊。

齐洛灵挑出的款式中有好几个正是他前两个月到美国拜访客户时，由客户的设计师提供的设计图制作而成的样品，是目前独家的最新设计。

当时跟客人谈好，客人享有这几个款式在美国市场的独家销售权，除此之外的市场可以交由市轻工做主销售。

还有别的几个款式也是他从美国带回来的最流行最畅销的款式，他让工厂做了些改动就推到广交会来了。

他一声不响地坐在旁边继续往下看。

Jacky听了齐洛灵的推荐之后重新认真地打量着地上的款式。

看了大约有一两分钟，他在谈判桌边坐了下来，从脚边的行李箱里拿出相机、笔记本和笔。

Jacky详细地咨询了MOQ(最低起订量)、交货期后说他想现场下个小订单，但要她接受D/P的付款方式。

当时国际贸易的付款方式很复杂，有汇付（包括电汇、信汇和票汇）、L/C（信用证），托收D/P（付款交单）和D/A（承兑交单）等各种方式。客人与供应商的立场不同，都会挑选对自己最有利的方式。

D/P在当时也很常见，但对于工艺品行业来说，只会接受订单量很大的老顾客用这种付款方式。